Facendo finta che questo 2020 sia stato “normale”, nel business la fine di un anno porta sempre con sé una serie di attività fondamentali che servono da un lato a tirare le somme di come è andata la nostra attività, e dall’altro a creare le basi dell’anno futuro.

Nel mio blog del 30/06/2020 “E’ tempo di bilanci” vi avevo già parlato di cosa fare in un primo momento cruciale, che nel mio caso era il primo semestre dell’anno, in altri casi potrebbe essere il primo quadrimestre o trimestre (dipende dal proprio business). E’ un momento importante perché rappresenta una prima valutazione numerica della propria attività, cosa funziona e cosa va rivisto, e su cosa invece intraprendere delle azioni correttive. Un primo bilancio per riallineare le azioni e proseguire il percorso fino alla fine dell’anno.

Come si chiude questo 2020?

Arrivati a dicembre, giunge il tempo per fare un vero e proprio bilancio e gettare le basi per un nuovo anno possibilmente in crescita.

Si tratta dell’ultima fase del piano di marketing, ed è forse da alcuni sottovalutata, perché c’è chi è ancora allergico ai numeri e proprio non ci vuole fare i conti – magari per paura di rimanerne deluso!

Il primo consiglio è quello di non temere questo momento, ma di viverlo in modo sereno, perché è troppo importante avere perfettamente sotto controllo i numeri della propria attività. E’ una di quelle funzioni che non si dovrebbe delegare nemmeno al commercialista (anche se poi magari ci è utile interpellarlo!).

Quali sono i numeri da monitorare?

I numeri sono legati a 3 tipologie di obiettivi: aziendali, commerciali, di marketing.

Quelli aziendali (il fatturato, i volumi, il ROI) e quelli commerciali (margini, profitti) sono facili da intuire e controllare.

Ma quelli di marketing sono molto più interessanti perché ci permettono di analizzare altri elementi di un’attività, quali ad esempio la sua reputazione, la conoscenza del marchio, la penetrazione di un mercato, che oggi grazie al digitale sono più facilmente misurabili e ci danno informazioni utili per poter modellare la strategia di un’azienda in modo sempre più puntuale e preciso.

Di questi numeri ce ne sono tanti, ecco alcuni esempi:

• n. di visite al sito web
• n. clienti
• n. di interazioni ai post sui social
• n. di collegamenti
• n. webinar organizzati
• Social Selling Index (SSI)
• % quota di mercato
• n. vendite online
• tasso di conversione
• valore medio di ordine
• ricavi per acquisizione
• costo per acquisizione
• n. iscritti alla newsletter
• punteggio recensioni
• e via dicendo…

Se per ognuno di questi numeri abbiamo stabilito un obiettivo ad inizio anno, sarà facile ora capire se l’abbiamo raggiunto, quanto ci manca, o di quanto lo abbiamo superato, in termini assoluti o percentuali.

Una volta confrontati i numeri di fine anno con quelli iniziali, è fondamentale ricercare le cause degli scostamenti (interne o esterne all’attività), e porre in essere le azioni correttive che ci consentano di stabilire gli obiettivi futuri da raggiungere.

Ecco perché è così importante fare questo confronto: ci permette di attivare gli strumenti di marketing corretti per raggiungere i nuovi obiettivi.

Prepariamoci ad un 2021 strepitoso!

Partire nel nuovo anno con il piede giusto vuol dire stabilire degli obiettivi ambiziosi.

Una volta un mio responsabile mi disse “Gli obiettivi di questo piano marketing non sono abbastanza ambiziosi!”, e io ci rimasi male perché fino a quel momento avevamo sempre pianificato i numeri in modo standard, costante, senza elementi particolarmente sfidanti.

Solo oggi, con un’esperienza di più di 20 anni di lavoro alle spalle, capisco il vero senso di quella frase: gli obiettivi che ci prefiggiamo a volte sono prudenziali, poco competitivi, e ripetitivi, all’interno della comfort zone, dove lo sforzo richiesto è minimo ed apparentemente meglio gestibile.

La verità è che senza la giusta tensione, senza la voglia di andare oltre ciò che è noto, oltre le proprie forze e capacità, senza cercare nuove prospettive, non si avrà la necessaria motivazione per crescere.

Senza motivazione non c’è evoluzione, non c’è progresso, e nulla cambia. La magia dei numeri è proprio questa: dobbiamo trovare quelli che meglio interpretano la nostra attività, dandoci al contempo il giusto stimolo a migliorarci continuamente.

E per voi come si chiuderà il 2020? E quali sono le vostre prospettive per il 2021?

Vi ricordo che possiamo guardare insieme i vostri numeri, e vi incoraggio a renderli sfidanti, anche se il momento storico che stiamo vivendo non è dei migliori. Anzi, questo è il momento giusto per investire, ragionare, pensare a nuovi modelli, nuovi modi di fare business, sfoderando tutta quella creatività di cui noi italiani siamo naturalmente capaci!

E poi ovviamente raccontatemi com’è andata!

Approfitto per farvi anche i miei migliori Auguri per un 2021 di rinascita, ripresa, riscoperta, ricostruzione, rivincita, e spero che l’impegno che metteremo in tutto ciò in cui crediamo sarà ampiamente ripagato dai risultati e dalla soddisfazione che ne ricaveremo!

BUON ANNO!

Noi ci “rivediamo” il 12 gennaio!